La stimolazione del cliente è la prima leva da applicare per incrementare le vendite. Un prodotto, per quanto ottimo sia, se non correttamente sostenuto dagli altri tre elementi chiave del marketing mix (oltre al product, il price, il place e la promotion a cui si può aggiungere anche partner – “4P”) ha scarse possibilità di successo. Per far leva sugli acquirenti, le aziende negli ultimi anni stanno tentando diverse strade. Le più promettenti sono gli investimenti in comunicazione e strumenti “social” a cui recentemente si sta affiancando il gaming. Per “gamification” si intende un processo di introduzione di meccanismi, durante la fruizione del prodotto, che fanno leva sui bisogni più ancestrali delle persone. Investire il prodotto di un aspetto ludico è un’ottima maniera per attrarre i clienti e invogliarli all’acquisto.
Il fenomeno delle “app” per smartphone ne è la riprova. Interazione, gioco e appagamento sono elementi alla base del loro successo. Naturalmente le nuove tecnologie, la diffusione della banda larga così come dell’internet in mobilità costituiscono un tassello essenziale per la crescita.
Uno degli esempi più riusciti di business attraverso applicazioni ludiche è rappresentato da 4Square. Si tratta di una applicazione sociale che fa della geolocalizzazione il suo punto di forza. L’utente, attraverso l’uso dello smartphone, può rintracciare attività commerciali di qualsiasi tipo nei paraggi, farsi un’idea attraverso i commenti già pubblicati da altri utenti e a sua volta esprimere un giudizio. Per incentivare gli utenti, le attività commercaili presenti in 4Square propongono offerte e sconti. L’aspetto videoludico giunge nel momento in cui l’utilizzatore effettua un check in al suo arrivo nel negozio, palestra, attività commerciale, rendendosi rintracciabile dagli amici. E ancora, nel momento in cui vengono raggiunti degli obiettivi l’utente è ripagato con un badge differente a seconda della “prova” superata. Se, ad esempio, ci si presenta in palestra con 10 amici interessati a iscriversi, oltre a ottenere un risparmio economico si otterrà anche lo status di “persona in forma”. Un topolino intento a fare esercizio con dei pesi si presenterà a fianco del nostro nickname. Si tratta tutto sommato di una piccolissima gratificazione, che sembra però funzionare a livello psicologico.
L’istituto di ricerca Gartner ha recentemente diffuso dati riguardanti il social gaming. Le previsioni parlano di 3,2 miliardi di dollari di fatturato entro la fine del 2011, destinati a diventare 4,5 nel 2012. Oltre alla psicologi,a dunque, entrano in campo elevati interessi economici. Rimanendo all’interno dei Social Network, ottimo ambiente per dar vita a fiorenti commerci, diverse software house hanno intuito l’affare e si sono gettate a capofitto nella produzione di applicazioni da utilizzare in-site. Molti conoscono Farmville, famoso videogame fruibile su Facebook. Il suo aspetto gestionale permette di innalzare il tempo medio di utilizzo e l’aspetto sociale (messaggi, inviti ad amici, scambio di oggetti virtuali, classifiche ecc.) stimola la sua diffusione in modo virale. Questi giochi sono colorati, simpatici e facili. Non manca nulla al fine di attirare un pubblico giovane che, durante le ore trascorse al pc, dimentica gli impegni quotidiani, cedendo a volte anche all’acquisto di prodotti virtuali pagati con denaro tutt’altro che virtuale. Gli sviluppatori hanno creato un meccanismo di acquisto/spesa di crediti ormai assodato e che sembra rispondere puntualmente alla necessità degli acquirenti di poter appagare gli “sfizi” attraverso micropagamenti. Se si vuole che il personaggio del videogame cambi abbigliamento si paga, se si vuole guadagnare punti più rapidamente si paga, si sborsano soldi anche solo per rendere la propria “fattoria” più bella (in Farmville si gioca a fare i contadini).
In compagnia la gente compra di più e più impulsivamente. Lo hanno capito bene ad Ebay. L’azienda sta sviluppando una serie di tool in collaborazione con Facebook per rendere l’esperienza d’acquisto più divertente e semplice, riducendo le procedure di registrazione ai siti di e-business e di pagamento, attraverso una miglior integrazione con PayPal.
Vendere è un gioco difficile ma stuzzicando il pubblico il riscontro positivo sembra automatico. Non si tratta di una formula matematica ovviamente, ma tentare non nuoce. Non servono investimenti corposi, non è necessario stravolgere il processo produttivo e allora perchè non provarci? Alcuni esempi: in campo automotive l’introduzione di display raffiguranti alberi che diventano più o meno folti a seconda della guida più o meno rispettosa dell’ambiente. Tra i gadget tecnologici si può citare FitBit, contapassi tecnologico che calcola le calorie consumate, ore di sonno spese ecc., stilando grafici e monitorando i progressi come fossimo all’interno di un videogame. Solo solo un paio di esempi di imprese che hanno adottato la tecnica del gamification per incrementare le vendite. Numerosi altri sono i casi di successo discussi su Gamification.co, sito gestito da Gabe Zichermann, imprenditore e autore del libro “Game-Based Marketing” (Wiley, 2010).
Mirko Zago
