In termini di tempo dedicato al lavoro, colui che guida il processo di trasformazione da azienda artigiana a PMI deve calcolare almeno un +40%. Questo all’inizio, in quanto sarà occupato a imparare nuove competenze e a metterle in pratica. Inoltre, aumenta l’analisi (senza trasformarsi in paralisi) del mercato, della concorrenza, del mix di produzione, della composizione del portafoglio clienti, della distribuzione geografica, dei margini, dei costi per unità prodotta, del costo del lavoro, etc.
Per molti settori artigianali, anche se di valore elevato quali l’hi-tech, o il green business, sovente mancano dati quantitativi ufficiali e verificati.
Così come un grande impegno lo richiede l’impostazione di una funzione commerciale che sappia individuare i potenziali nuovi clienti (prospect), contattarli attraverso fiere, visite, dimostrazioni o via internet. E di conseguenza la realizzazione di un’immagine aziendale sexy, che si concretizza nel rifacimento del sito web, piuttosto che con la realizzazione di una nuova brochure che trasmetta la nuova immagine dell’azienda, il suo posizionamento, le sue differenze verso la concorrenza.
L’abitudine di fare ogni tre mesi un punto della situazione economica è sana e va pianificata. Controllare come ci si sta muovendo col fatturato verso il budget e verso l’anno precedente è una pratica da eseguire almeno settimanalmente.
L’IT viene in soccorso e quindi una snella ma esaustiva piattaforma di controllo delle commesse (dai preventivi all’incasso) è essenziale. Avere un cruscotto che, con al massimo 12 parametri, tiene sotto controllo le principali aree dell’azienda, aiuta a riconoscere per tempo un problema e a intervenire tempestivamente con azioni correttive.
In un’economia sofferente come è oggi quella italiana, può essere indispensabile cercare sviluppo in un’area geografica più vasta: da impresa locale a regionale, nazionale, internazionale.
I primi risultati della nuova configurazione si ottengono in generale dopo 9-12 mesi dall’inizio della mutazione se si è veloci nell’implementazione delle azioni di base. Il punto non è fare il +30% rispetto all’anno precedente, obiettivo che dalla mia esperienza è possibile realizzare. Ma continuare a crescere anno dopo anno. In altri termini, il secondo anno è più impegnativo del primo, in quanto occorre agire più sull’efficienza interna (più velocità, più precisione, ossessivo controllo dei costi) e, molto probabilmente, affrontare un tema delicato: siamo pronti ad andare all’estero? In Paesi con una crescita più vivace e continuativa? Come ci organizziamo?
Le alleanze, in questo caso con partner internazionali, possono essere utili accertandosi che essi non vogliano solo utilizzare la vostra tecnologia d’avanguardia per presentarsi ai loro clienti con le soluzioni più all’avanguardia per poi dirottarli di nuovo su quelle in loro possesso.
L’impegno del “general manager” è in funzione della sua abilità di imparare facendo, della capacità di coinvolgere i soci e i collaboratori nel fare bene e velocemente, nel delegare accertandosi di aver costruito un valido sistema di controllo. Nel tempo, quindi, cambia la qualità dell’impegno. Si alza, diventa più efficace, ci si sposta dall’high performance all’eccellenza. Considerate sempre quello che io chiamo “attrito da primo distacco“, ovvero la resistenza a rendere efficace una qualsiasi nuova azione fuori dalla routine. Siate cauti nel calcolare i tempi di realizzazione di azioni che non avete mai fatto prima. Inserite un fattore K (una costante) pari a +N giorni sui tempi ideali.
Dott. Giulio ARDENGHI | g.ardenghi[at]infoiva.it | www.businesscoachingefficace.com | Bergamo
Business Coach professionista, affianca imprenditori di grandi aziende e di PMI, manager e professionisti affinché sviluppino risorse utili a raggiungere i loro obiettivi professionali e personali con soddisfazione, velocemente, in modo misurabile e duraturo. È specializzato nei processi di cambiamento (professionali e aziendali) e nel lancio di start-up. Dopo la tesi (IULM- Milano) sulle Relazioni Esterne del Centro Georges Pompidou (Beaubourg) di Parigi ha iniziato il percorso professionale nel settore comunicazione, per proseguire nel marketing e commerciale. É stato per 25 anni manager di multinazionali italiane e straniere. Ha lavorato e vissuto a Londra, Singapore e Seoul. Ha raggiunto la posizione di direttore generale e poi ho deciso d’intraprendere l’attività di Business Coach che gli sta dando molte soddisfazioni. Ha conseguito un advanced master in PNL, un attestato di counselling in PNL, ha seguito corsi di Gestalt, l’Hoffman Process, ed ha partecipato ai seminari di Jodorowsky. È stato docente alla Scuola di Direzione Aziendale di Torino. Ha tenuto seminari in università italiane e straniere su temi della comunicazione, dell’innovazione, gestione e motivazione della forza vendita. Giornalista pubblicista, i suoi articoli specifici e dal taglio pratico su temi applicativi legati all’area del coaching (start-up, come diventare imprenditori di se stessi, il vero cambiamento, migliorare la propria carriera, trovare la propria vocazione, autostima e leadership) sono pubblicati anche in Internet. Unisce una solida e comprovata esperienza di campo con una meticolosa preparazione di psicologia applicata. Gli piace definirsi un enzima: acceleratore di processi di trasformazione. Il suo motto è pragmatismo col cuore.
