Chi mi conosce è stanco di sentire questa storia, ma io continuo a raccontarla perché è stata la più bella vendita della mia vita.
Si parlava della fornitura di un impianto da alcune centinaia di migliaia di euro e avevo lavorato a quel progetto per mesi… e un concorrente me lo aveva appena soffiato. Stavo tornando in sede a raccontare al mio capo che durante una riunione mi avevano comunicato che avevamo perso la commessa. Uno dei miei migliori clienti aveva affidato il progetto più grosso degli ultimi due anni ad una piccola società e non a noi leader mondiali di mercato. Eppure non c’era stato nulla da fare, la differenza di prezzo era abissale. Poi un’idea. Ho telefonato al direttore acquisti e gli ho detto di immaginare cosa sarebbe successo se avesse affidato a me il lavoro e io avessi fatto un disastro. Beh, lui avrebbe sempre potuto dire che aveva affidato questo progetto strategico ai migliori. Ma che scusa avrebbe potuto accampare se l’altra azienda avesse fallito? Che era stata scelta per risparmiare? Mi fu chiesto di tornare la mattina successiva e, seppur dopo una trattativa estenuante, me ne andai con un contratto firmato in tasca.
Spesso dimentico che dietro ad una struttura che acquista ci sono delle persone che hanno obiettivi aziendali ma anche personali e che riconoscerli entrambi ha un grande valore nella gestione delle trattative commerciali. Il bisogno di sicurezza è uno di questi. I buyer cercano sicurezza per la propria azienda, perché oggi tutto è molto incerto, i progetti che partono sono pochi e non ci si può permettere di sbagliare. E cercano di ridurre il rischio legato alla responsabilità che si assumono nell’affidare la commessa ad un fornitore.
Su alcuni tipi di forniture consolidate si punta alla riduzione costi. Io vendo innovazione, e le leve sono (anche) altre. Su molti progetti il cliente è pronto a spendere se riconosce la possibilità di ridurre il rischio. Questo perché conosce i rischi e i costi (aziendali o personali) di un fallimento.
D’altronde, la riduzione dei rischi del cliente è una delle strategie consigliate da autori come Markides e Geroski per la penetrazione in mercati appena creati, dove il maggior problema è convincere il cliente a provare un prodotto nuovo e innovativo. Non e’ forse questo uno dei ruoli più importanti del brand? Generare fiducia nel cliente.
Questo è vero anche per il mondo internet. Pensiamo ad Ebay, il noto sito di aste on-line: attraverso questo portale noi acquistiamo oggetti spedendo denaro a perfetti sconosciuti. Lo fareste con altrettanta leggerezza su di un sito mai sentito nominare? Certo, da quando la merce in vendita ha iniziato ad avere valori elevati si è dovuto pensare a strumenti come Paypal… ma i primi passi per abbassare il rischio percepito nelle transizioni sono stati la creazione delle reputazioni virtuali attraverso i feedback di clienti e venditori. La reputazione virtuale è talmente importante che ci sono agenzie specializzate nel crearla, e i social network sono tra gli strumenti più usati.
Vi lascio con una domanda, che può generare idee utili alla nostra comunità: quali sono i modi in cui voi vendete (o vendereste) sicurezza?
