Sei un piccolo imprenditore, un consulente o semplicemente un manager di te stesso? Sei convinto che i tuoi prodotti e i tuoi servizi o semplicemente la tua professionalità, possano essere utili a un’altra azienda? Bene, allora sei consapevole che la cosa che dovrai fare per trovare nuovi clienti è promuovere il tuo prodotto, il tuo servizio, le tue capacità. Se adesso stai pensando a quanto possa costare fare questo in maniera performante, se stai pensando a quale testimonial scegliere per fare bella figura con i potenziali clienti, se adesso, caro lettore, stai pensando a questo, sei fuori strada. Se credi fortemente nella tua azienda, se credi che i tuoi prodotti e i tuoi servizi o la tua stessa professionalità possano davvero essere un valore aggiunto per un’altra azienda allora vuol dire che non hai bisogno di testimonial, né di santi in paradiso, l’unico vero testimonial sei tu e le uniche tre cose che ti occorrono sono:
- un po’ di tempo da investire.
- una strategia commerciale.
- essere iscritto a Linkedin.
Ok, se adesso hai preso nota di che cosa ti occorre, andiamo per ordine e vediamo cosa devi fare per trovare i tuoi nuovi clienti.
Per prima cosa, definisci quali sono le aziende che potrebbero essere interessate a te, ai tuoi prodotti, ai tuoi servizi. Fatto? Benissimo, adesso prova a pensare a quale funzione in azienda potrebbe essere preposta alla valutazione della tua offerta (ad esempio, se vendi pubblicità probabilmente potrebbe essere utile parlare con il responsabile marketing oppure con il responsabile media planning; se stai cercando di offrirti come consulente, probabilmente potrebbe essere utile parlare con il responsabile della divisione per la quale vorresti proporti, lo stesso amministratore dell’azienda oppure il responsabile risorse umane). Dopo aver individuato quale potrebbe essere il tuo interlocutore, prova a pensare di averlo di fronte e di avere un solo minuto di tempo per presentare te e la tua offerta. Devi avere business-appeal, in un minuto non puoi raccontare tutto ma certamente puoi incuriosire. Adesso, stendi un elenco delle aziende che potrebbero essere interessate a te o ai tuoi prodotti, quindi cerca di localizzare geograficamente la loro sede centrale. Se fino a qui è andato tutto liscio, vuol dire che hai le idee chiare e se hai le idee chiare forse vuol dire che tu, i tuoi servizi, il tuo prodotto, potreste veramente essere un valore aggiunto per un vostro cliente. Adesso che hai scritto la strategia e stilato la mappa dei potenziali clienti, accedi a Linkedin (se non sei ancora registrato, puoi farlo in pochi minuti se conosci un po’ d’inglese). Controlla che il tuo profilo sia dettagliato e soprattutto aggiornato, ma non sforzarti a scrivere in inglese se i tuoi potenziali clienti sono in Italia, meglio scrivere in italiano, cosicché anche loro possano leggere più agevolmente informazioni sul tuo conto (ricorda che a tutti i frequentatori dei social network, compresi me e te, piace ficcare un po’ il naso nelle cose altrui). Una volta su Linkedin, attraverso la funzione avanzata “search” inserisci all’interno della stringa “keywords” una parola chiave che caratterizzi la funzione aziendale che t’interessa: ad esempio, se stiamo cercando il responsabile marketing la parola chiave sarà “marketing”, quindi scegliamo lo stato, Italia, poi all’interno della stringa “company” inseriamo il nome dell’azienda che c’interessa e vistiamo la casella “current company”, per indicare che stiamo cercando persone attualmente impiegate in quell’azienda. Adesso, se siamo fortunati, ci apparirà un elenco di contatti che corrispondono ai nostri criteri di ricerca. All’interno dell’elenco potrebbe esserci la persona che stiamo cercando. Se hai la fortuna di trovare il contatto sperato, non avere fretta di approcciare con lui, bensì leggi scrupolosamente il suo profilo e impara a conoscere la persona che vorresti contattare. Leggi le sue esperienze passate, il suo percorso di studi, i suoi interessi. Presta attenzione ad eventuali partecipazioni in gruppi su Linkedin. Se studi approfonditamente il profilo del tuo potenziale interlocutore potresti scoprire di avere punti in comune con lui, come ad esempio lo stesso percorso di studi, la partecipazione a uno stesso gruppo su Linkedin o magari potresti trovare interessante registrati a un gruppo cui lui già partecipa (così da avere un motivo in più nel tentativo di approccio). A questo punto sei pronto a richiedere al contatto di entrare a far parte del suo professional network. Cerca di personalizzare il messaggio che invierai ma non essere esplicito nel dirgli che vuoi proporgli qualcosa da comprare, in questo caso il tentativo potrebbe immediatamente fallire. Una volta ottenuta la connessione, trascorso un po’ di tempo puoi passare a un approccio più diretto. A questo punto hai due possibilità per incuriosirlo e richiedere un incontro:
- telefonare direttamente in azienda, chiedere di parlare con lui, quindi una volta al telefono iniziare la telefonata rompendo il ghiaccio menzionando il fatto che già siete in contatto su Linkedin e che leggendo dal suo profilo hai pensato di contattarlo perché credi di avere qualcosa di interessante per la sua azienda. Questo è un approccio “frontale”, molto diretto, ma sicuramente il fatto di essere già in contatto con te su Linkedin disporrà in maniera più favorevole il tuo interlocutore. Lo sconsigliamo se stai provando a proporti come consulente.
- scrivere utilizzando direttamente il servizio di messaggistica di Linkedin, per dirgli che probabilmente hai un servizio o un prodotto che potrebbe fare al caso suo e che vorresti incontrarlo. Questo è un approccio più freddo, meno invasivo. Sappi che utilizzando questo approccio ridurrai notevolmente le possibilità di un incontro, ma qualora quest’incontro dovesse avvenire avresti forse qualche chance in più di successo.
La scelta di una delle due strade consigliate per l’approccio la lasciamo a te, alla tua sensibilità commerciale, alla tua timidezza o alla tua sfrontatezza.
Ora che hai approcciato con il tuo potenziale interlocutore, non ci resta che augurarti buona fortuna e consigliarti di non demoralizzarti ai primi rifiuti che riceverai: in fondo, questa è storia commerciale di tutti i giorni e in fondo se sei un piccolo imprenditore o un professionista da almeno più di mezz’ora un po’ dovresti esserci già abituato. Buona fortuna.
