Che tu te ne renda conto o no, ogni giorno entriamo in contatto con persone a cui vogliamo vendere qualcosa o che, a loro volta, vogliono venderci qualcosa. Non importa se fai il venditore di professione o se fai tutt’altra cosa: anche solo convincere la tua ragazza a guardare un film horror che tanto ti piace anziche l’ultimo film di Muccino, o convincere il tuo amico ad andare a sciare assieme a Plan de Corones piuttosto che nella solita pista che ormai fai ad occhi chiusi, rappresentano vendite che possono rivelarsi non poi così facili. Quando vendiamo qualcosa, che sia un’idea, un prodotto, un servizio, ecc. abbiamo a che fare con due aspetti importanti: la persuasione e la negoziazione. Il primo, che sarà il tema che tratterò in questa rubrica, riguarda la capacità di ottenere un “si” utilizzando leve motivazionali a costo zero. Il secondo ha sempre lo stesso scopo (ottenere un consenso) ma va ad utilizzare altre leve, ovvero le concessioni, il cui costo sarà più o meno considerevole. Come suggerisce Jim Thomas “Always persuade first. Negotiate only when persuasion fails” (“Persuadi sempre per prima. Negozia solo quando la persuasione non ha funzionato”). Di tecniche, metodi, modi di persuasione ce ne sono un’infinità, più o meno validi. Personalmente credo che tutti si possano raggruppare nei famosi sei principi del prof. Robert Cialdini, noto professore di psicologia dell’Università dell’Arizona e autore di alcuni bestseller nell’ambito della persuasione. A questi sei principi vanno aggiunti due aspetti che reputo importanti: la legge del contrasto e tutta quella macroarea attinente alla persuasione che chiamerò “linguistica” (es. l’utilizzo di certe espressioni verbali, di certi gesti, di alcune implicazioni più o meno veritiere…). Nei prossimi post andrò quindi ad analizzare i vari principi corredati da esempi concreti ed utili per capire come vengono usati e come poterli applicare alle nostre vendite. Infine, chiudo con una citazione che Sebastiano Zanolli riportò durante la serata di presentazione della rivista “Vendere di più” di martedi 2 marzo 2010: “le aziende vanno bene perchè vendono; le aziende vanno male perchè non vendono”. A mio avviso, questo vale anche per tutti noi.
Carlo Zampiva
Coloro che volessero esprimere un commento a questo articolo possono farlo inviando una mail a [email protected] o rispondendo direttamente a Carlo nella rubrica da lui tenuta “Fatti dire di Sì” sul sito ilcommercialethesalesman.com.
